L’emergere del GTM Engineer: come l’AI sta trasformando il mercato del lavoro

Negli ultimi due anni, una nuova figura professionale ha fatto il suo ingresso nel panorama lavorativo: il GTM engineer. Questo professionista sfrutta l’intelligenza artificiale e l’automazione per costruire sistemi di ricavo che in passato richiedevano un numero maggiore di persone e processi manuali. L’evoluzione delle capacità di ricerca sui prospect, gestione dei dati e personalizzazione delle comunicazioni ha spinto le aziende a ripensare la tecnologia e il modo in cui progettano e gestiscono i sistemi alla base della crescita commerciale.

Al Disrupt 2026, Kareem Amin, cofondatore e CEO di Clay, presenterà una sessione intitolata “The GTM Engineer: How AI Created Tech’s Next Big Job Category”, in cui analizzerà la trasformazione dello stack go-to-market e fornirà esempi di GTM nativi all’AI.

Il termine GTM engineer è stato coniato da Clay nel 2023 e si riferisce a chi costruisce workflow di revenue automatizzati, sostituendo le singole attività manuali tipiche del go-to-market. Attualmente, si registrano circa 100 annunci di lavoro al mese per questa figura, con opportunità in aziende come Cursor, Lovable e Webflow.

Il GTM engineering utilizza AI, dati e automazione per trasformare compiti tradizionali — come la ricerca di account, la pulizia dei dati, la qualificazione dei lead e il trasferimento di informazioni tra sistemi — in processi ripetibili e scalabili. Per i fondatori e i responsabili GTM, la decisione strategica si concentra su se investire in ulteriori risorse umane per eseguire processi esistenti o costruire sistemi che consentano al personale attuale di operare in modo più efficiente.

Clay, fondata a Brooklyn nel 2017, ha iniziato con un semplice foglio di calcolo per collegare informazioni e automatizzare attività senza codice, evolvendo verso infrastrutture per team GTM che facilitano l’accesso ai dati e l’esecuzione di workflow automatizzati. Il suo agente, Claygent, basato su OpenAI, automatizza la ricerca e l’outreach per team di vendita, marketing e recruiting.

L’azienda ha registrato una rapida crescita: il fatturato ricorrente annuo ha raggiunto i 100 milioni di dollari, con una valutazione di 5 miliardi di dollari per l’offerta azionaria ai dipendenti. A settembre, Clay ha annunciato un Series D da 115 milioni di dollari, portando la valutazione a 7,1 miliardi. Inoltre, è stato istituito un fondo di borse di studio da 1 milione di dollari per formare GTM engineer.

Kareem Amin, prima di Clay, ha ricoperto il ruolo di VP product al Wall Street Journal e ha cofondato la startup Frame, acquisita da Sailthru nel 2012. L’idea alla base di Clay è rendere le capacità di programmazione accessibili a un pubblico più ampio; con l’avvento dell’AI, questa idea si applica ora al go-to-market, permettendo ai team commerciali di automatizzare la ricerca, l’arricchimento dei dati e l’outreach senza dipendere dall’ingegneria per ogni workflow.

Disrupt 2026 si svolgerà dal 13 al 15 ottobre al Moscone West di San Francisco, con oltre 200 sessioni su sei palchi, roundtable e break-out, e più di 10.000 partecipanti attesi, oltre 250 speaker e circa 300 startup espositrici.